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跑小区:扫楼策略大全!!(实用)

时间:2019-09-05 20:38  作者:admin  来源:未知  查看:  
内容摘要:实地考察(施工现场和售楼处)、报纸等方式了解当地市场各小区的情况并分类汇总,首先,要了解有哪些是刚交房不久的小区,哪些是近期要交房的小区,哪些是在建小区;其次,了解各小区的地理位置、房价、规模、小区类型(商品房、回迁房、集资房等)、购买人群、交...

  实地考察(施工现场和售楼处)、报纸等方式了解当地市场各小区的情况并分类汇总,首先,要了解有哪些是刚交房不久的小区,哪些是近期要交房的小区,哪些是在建小区;其次,了解各小区的地理位置、房价、规模、小区类型(商品房、回迁房、集资房等)、购买人群、交房日期、物业电线、信息分析要分类

  这里的分类主要是两个方面,第一,根据小区的交房时间分类,以便后续跟踪;第二,通过上述信息的分析,整理出哪些小区的顾客是自己产品的潜在顾客群,把小区分为重点进攻类和适当关注类,对于重点进攻类需集中人力、财力、物力猛烈攻击,对于适当关注类可简单的分发单页或适当做宣传即可。

  领导者根据当地市场的行政区域或经济区域把整个市场划分为若干个作业点,或每个业务指定负责几个楼盘,通常一名业务负责2-3个楼盘为佳,负责太多了忙不过来,导致哪个都做不好。

  业务员扫楼的一个主要目的就是传播自己品牌和产品的信息,所以在上门拜访时必须携带充分的宣传材料,尤其是建材行业的业务员,还必须要带上自己产品的彩色效果图,最好是针对业主房型量身定做几套方案,可供业主自由观看和选择,如果缺乏针对性,业主一般是不感兴趣的。

  另外宣传手册和单页也是必要的,即使业主不感兴趣,我们也可以放在那里一本或几页,说不定业主会随手翻看,只要他记住我们的品牌就有成交的可能。

  客户信息收集是业务员扫楼的另一个主要目的,也是单量来源的基础之一。业务员扫楼一般是从顶层挨家挨户往底层走,遇见业主在现场的,一定要及时沟通,向顾客介绍我们的产品和品牌,另外谈论的话题一定要扩展开,能在装修方面多给顾客一些建议和意见,也要解决顾客存在的装修方面的各种疑问,让顾客感觉我们在装修方面很在行,话题打开了,谈论的内容多了顾客自然会相信我们,这样也容易留下顾客的联系方式;如果业主不在现场就要多和现场施工的工人、工长或设计师沟通,了解业主的大概情况,同时也留下他们的联系方式,以便后期继续跟踪。

  第一、对重点楼盘要进行重点进攻,建立客户信息表,并建立小区客户装修进展图,包括:已经开始装修、尚未装修、装修过程中(贴砖等,细分)。要求掌握这个楼盘所有客户的进度,这就需要经常去扫楼和拜访。

  第二、了解这些客户装修用材明细,如瓷砖什么品牌,地板什么品牌、油漆是什么品牌、厨柜什么品牌等,从而了解客户的购买能力与购买习惯。

  第三、把所收集的这些客户进行分类:重点成交客户、培养潜力客户、放弃客户。近期成交客户、适当成交客户、远期成交客户(根据成交时间分类)。

  顾客信息的收集和整理是业务工作的开始,接下来就要把这些客户开发出来,这时就涉及到对重点客户的跟踪,通常的跟踪方式有再次上门拜访、短信和电话联系,需要注意的是既要做到及时跟踪,又要避免引起顾客的反感。

  上面几点一直在谈业主信息的收集、汇总、分析、跟踪,现在谈的是另一个信息点的收集,即渠道客户信息,什么是渠道客户信息?

  在扫楼过程中,业务员一定要加强这方面信息的收集,把这些人变成我们的兼职业务员,这样我们的网络就会越来越大,如果关系维护的好,即使我们的业务员在家睡大觉,业主信息也会源源不断的收集到我们自己的手里。

  渠道客户的力量是相当大的,维护起来相对也要简单的多,经常电话问候一声,有时间一起坐下来吃吃饭,送些小礼品走走客情基本就可以了,一手物质一手客情完全可以搞定。

  通过调研我们得知维护一名老顾客和开发一名新顾客的投入比为1:6,可见老顾客这块资源是多么的宝贵,跟踪与回访的目的就是为了扩大口碑宣传,达到给我们转介绍新客户的效果。

  作为小区业务人员在扫楼时一定要大量搜集市场信息作为公司制定新方案的依据,除了终端客户信息、渠道客户信息还要注意该小区的主要居住人群、装修喜好点、竞争对手的推广策略、其他行业的推广方式等,及时将这些信息汇总并汇报给领导,领导可以根据这些信息调整和制定新的方案促进该小区的开发。

  上面的小区业务推广核心点更多是针对“扫楼”业务而言的,如果与品牌联盟、样板房的打造、设计师联盟、家装公司联盟和小区团购结合起来效果会更好,选择哪一种推广方式开发小区还是要和自己手中的资源与实际的市场状况相结合。

  很多时候,业务员在登门拜访的时候,会碰到的业主需求和自身品类不一样的情况,如果对各品牌不够了解,那么能够和业主说明的,无非是“本次活动也有**参加,您不妨去看一下”诸如此类没有营养的话,对业主不会产生多少吸引力;而如果用最平易近人,最精粹的2-3句话来介绍,对于本次活动来说,很有可能增加了一个以上的潜在客户,活动当天多促成几单,对于该业务员来说,则很有可能增加了一笔奖金,一些鼓励,所以背熟每一个参与品牌的亮点是第一个需要完成的基本功。

  **先生/女士您好,我叫***,是咱们**家居建材“中国XX首届家博会”的工作人员,(目测装修进度,顺带夸他家里--漂亮--大方--采光好-

  :“那恭喜您,这次“中国XX首届家博会”活动的价格不仅保证全城最低,还保价180天,比平时专卖店的3.15,5.1、10.1等大型活动价格还要低,买贵差价10倍返还,更有7天无理由退订的钜惠,带给像您这样有意向的客户,还能省时、省力、省心,一个下午,就能买齐所有装修的主材家具呢;您想想呀,花小品牌的钱买大品牌的品质保障和服务,买的放心,用的也安心呀!”

  异议A:你们这种活动到处做啊,一点优惠都没有,我自己去门店也能拿到那个优惠吧。(有参加过类似活动的业主)

  ✔回答:**先生/女士,我非常理解您的担心和顾虑。您这样说,只是因为对我们还不了解,我们这次的年初“中国XX首届家博会”入围的十个大品牌是经过权威机构和我们消费者自己评选出来的一线大牌,力度空前,机不可失,价格保证全市最低!

  目前已有**户报名参加啦,**先生您只需要来我们活动现场了解一下,此次活动是工厂惠民之举,实实在在的为客户省钱。确保活动当天价格公平、公正、公开。现在我们距离活动还有**天,正好您也可以抽空带上家人和朋友提前去我们入围的十大一线品牌的各个专卖店对比一下价格,这样您才买的放心嘛!▶异议B:我到时候不一定有时间;

  ✔回答:前面借用异议A的话术,“本次活动的力度非常大,全年最低,错过的话,很可惜的,您也可以让您的家人或是朋友来的,绝对不虚此行。

  ✔回答:本次活动主题就是“中国XX首届家博会”。每个品牌都会有半价产品推出,这个折扣是很可观的。其他产品的折扣活动当天才会揭晓,不过可以肯定的是,要比门店和3.15,5.1活动的力度要大得多。

  ✔回答:碰到中意的产品,您只需先下订单,等年底或明年再拿货都没问题,后续在门店补办一个正常手续就可以了。您看,现在的建材家具一直在涨价。而且,活动当天主持人不仅会打破价格坚冰,而且也会讲解装修知识及装修存在的猫腻,您以后装修时也可以做一个参考。

  ✔线:“**先生/女士,凭借“中国XX首届家博会”惠民卡除了让您可以享受当天的最低折扣外,活动当天您下订一个品牌就可以直接抵货款200元,最高可以省2000元,至各入围品牌门店看样,集齐6家印章,活动现场签到,或者在活动现场到各品牌商家集齐6家印章即可免费领取价值118元的高档空调被。活动当天凭订单还可以领取奖品以及参加抽大奖活动。”

  ✔线元诚意金,就可以获得我们的“中国XX首届家博会”惠民卡,每户限购一张,您看您家里又是真的有装修建材的需求,所以真的不容错过啊,绝对不虚此行。(可适当加入:贵宾卡有专享坐席,是最前排最好的位置;我这里只有3张,同伴可适时做点小动作拉你,说“这卡是给某楼盘的某个业主留的”,当然如果在现场没有您中意的产品的话我们还是会把诚意金全额退还给您的。)”

  ,回来后找电销组摘录业主号码,为后续电话跟进做准备;如果现场有工人施工或有包工头设计师等,都不要放弃任何一个机会,可以套套近乎,问一下他们一般业主什么时候在。5、当自己攻不下来的时候,可致电其他同事,

  ,给有需要产品的业主留下一个深刻的印象。或是举例说明,(如果业主正需要地板,就可以说,这次XX地板也参加了呀,他们的地板钥匙都刮不花的,非常耐磨,就你们这栋**楼的陈先生都定的他们家的地板啊,可惜陈先生没赶上这次活动啊,他那会儿买的就比您现在买要贵多了,您现在买至少省一两千呢!)有已经安装好的房子更好,可以直接带业主去看。三、售卡3步走

  “对症下药”——根据顾客的“属性”去搭讪。例如,在小区里可以问:“现在几点了啊?”“物业公司在哪啊?”这样的问题,通过搭讪拉近距离。然后话锋一转,进入到售卡的引导。让顾客有共通感和参与感,与销售人员如“朋友”般聊天,从而使售卡水到渠成!

  卖卡是一项艰巨的工作,但是只要抱定必胜的信心,想尽一切办法,任何困难都能克服!相信自己,相信团队,永不放弃,坚持到底!我个人总结了三条跑小区的心得,将这三条领悟了,我不敢说,你会是同行中最好的,但是在跑小区业务员里边你会是一个厉害的。分别是;1.勤2.熟3.慢

  市场业务员不乏有很多人出来跑小区只是应付,找个静静的地方拿手机看小说,然后说小区没人。太冷清了,都没有人,没人。我觉得这是必然的。

  小区交付前就可以去小区了,很多的业主是会在没交付之前。就会去小区看的,而且这类业主都半是很在意小区的进展的,因为他们多数是急着入住。你多去就能碰到他们。肉虽少,但好在狼不多。这一点你得想的通。

  小区交付时,你得跟的勤,也要跟准人,说到这,跑过小区的业务员可能会说,你特么胡说八道吧,这特么哪里知道哪个业主是准的。我特么说的是物业拿钥匙,带拿房的业主去看房子的那个物业的师傅好不好。跟准这个人,每个拿房的业主都要经过这个人,他身边随时都有今天过来拿房的业主。你一直跟着这个师傅,不怎么着急的跟着。业主多半会以为你是物业的,主动跟你说话,你也别吭声。先别说自己是装修公司的,先一问一搭的先勾搭上。(能不先开口,就不要先开口,能先不提自己是装修公司的,就先不提)大部分业务都喜欢在小区门口,见到人来了。十几个业务员一起疯围上去递传单,名片。就算每来一个业主你都上去递传单,名片了。这也不叫勤。(名片禁止递给除同行以外的人,尤其业主)只是看起来那么努力罢了,没有思维的人形机器。简单来说,就是敷衍。上去递个名片,塞个单页多简单。基本都不用跟业主说话的。前后不会超过十秒,这个客户就算跟过了。完成任务了呗,反正我能做的事做掉了,他找不找我们公司,找不找我,就没什么办法了。开始还能敷衍几天,到后来敷衍都省了,直接就找个风吹不到,车压不着的地方玩手机去了。跑几天之后,抱怨着来一句,跑个屁,还不如回去打电话。跑小区跑着跑着就不跑了。这种业务员比比皆是。小区交付后,你得串楼,串的勤。这时的业主,都隐匿在了各个房子里,他们不再出现在小区道路上穿来穿去。小区路上冷冷清清,其实房子里大有人在。他们在小区每一栋的开工的那几个工地串来串去,这类客户多半想装,但是又偏理性的那种。简单的阐述一下这类业主的心理路程我想装,但我不懂,我不想被坑,别人跟我说多么多么好,我不信,我要自己看。我不会选择第一批开工,我稍微等一段时间。等第一批的人开工了,我多去小区工地上转,多看,多考,也看看哪些公司比较不错。

  如果说,第一条是很多业务员,还是能做到的。那么熟的话,有的业务员认识到了,或许也多多少少正在做,但是他们更多的是本能的去这么做,却不知道为什么这么做。你也许会说,不知道有什么关系,不,你不知道,其实有关系,你如果没有意识到这一点,这意味你需要大量时间去沉淀才能有一定的行业经验,更意味着你不会有意识去的培养和加强这些。

  为什么要熟同行,凡是人想买一样的东西,自己又不清楚的情况下,他都喜欢侧面的打听一定的东西,跟同行处好关系是很重要的一件事,同行也许不会给你带去客户,但是他绝对可以毁了你的单子,同行非冤家,且行且珍惜。多跟他们聊天,业务员是一个很爱分享交流的一个群体,你融入他们的圈子后,你将得到很多有用的经验,抓到手,就能现用的东西,这绝不是任何一本市场,或者心理学书可以教你的,就算是专门写家装的书,也教不了这些东西。

  2.相关熟在跑小区的时候,业务员,我们都知道,业务员不仅是来自装修公司的,他还可能是方方面面的材料商。小区交付的时候,一般这些材料商业务员来的比较勤快空调,瓷砖,地板,橱柜,衣柜。他们的客户,也都是差不多在客户定装修之前就要约在手里,一般等业主开工基本都晚了。尤其是空调和瓷砖,主动认识和结交这类业务员是非常有必要的事情,他们的客户群体和需要抓住这些客户时机跟我们高度重合。

  (认识和结交空调,瓷砖,地板,橱柜,衣柜这些材料商的业务员)同行熟,相关熟,我认为对一个跑小区的业务员能不能跑好小区,很关键。

  熟,不仅仅意味这能从他们那里得到很多的消息和经验,这是大多数人能知道,也能意识到的。我个人觉得还有一个很重要的部分当你跟他们熟悉后, 你会发现其实在一个区域,或者说在你所在的片区,跑小区的业务员就这么多。然后不管是什么小区交付前,交付中,交付后,你去小区的时候,都能遇到“熟人”。在一个都是你熟悉的人又经常去的地方,你不会感到拘谨和约束,你会放的开。你会表现的更加现色,因为你去的勤和在小区认识的人多了以后,这将会是你的主场,好比你是主人,而小区业主看你看来是客人。在业主面前你将没有所谓的紧张,更多的是一种放松,随意的感觉。有时候,怎么分辨一个业务员是不是新手,或者说是不是刚来这个地方,从这个业务员表现的拘不拘谨能看出来一点,这叫熟人。

  这个小区多少栋,哪栋是什么户型,什么户型长什么样子,什么户型大概怎么改物业在哪里,售楼部在哪里,学区是哪里,周围将会有哪些配套建筑,小区开车去公司怎么走,小区坐车去公司怎么走,小区业主眼下最关心的什么。(房子质量?绿化?得房率?学区划定?房价?物业费?装修保证金?特定户型的业主都在考虑的布局修改?.....)这些东西,看似无用,其实其中任何一个话题,你跟业主勾搭上了,业主都可以源源不绝的说话。

  不知道跟业主说什么是吧?业主不愿意多跟你说是吧?说着说着没话题了是吧?是因为你不知道我列举的这些东西,当然还有更多的我没去列举,业主多难找,这取决于一个业务员是以什么样子的心去对待。业务员对业主不上心,业主也会对业务员不上心。因为他不了解你,同样你也不了解他,但是你是想有事求着他,他没事求着你,所以,谁该退一步,不言而喻。

  慢的领悟,一般来说,是差不多需要1年以上小区业务员经验才能拥有的。这也是我主看一个业务员厉不厉害,视不视之为竞争对手的地方说到这,我可以回答我之前说勤字,留下的没有详细去说的地方了。新手业务员,或者不懂得吸取经验的业务员只知道勤,却不懂得慢。

  1、什么是慢,我举一些案例比如新手业务员,喜欢扎堆蹲在小区门口,喜欢大家一起围上去递传单,名片。怕晚了一步业主就跑了。我通常的做法是,别人都围上去的时候,我不会上去的,就算别人在记号码了。我也不会上去。

  第一,很多业主都是一到小区门口就被疯狂的围攻。我们习以为常,但业主却被吓到了。大部分人都是在摆手,什么都不会要,我不装,不需要。谢谢。谢谢。(这种感觉就像是在被要债,业主当然会排斥)

  当然也有要的,通常一下提了十几个袋子,还来就不要了。(心比较好,不喜欢拒绝别人的人)我们有没有人私下想过业主的感受,再者说你给了他们真的就会看吗?基本上一百个有99%个不会看。因为主动跟他说这些的人,不缺,自己看相比别人解释给他听,当然后者优势更大。就算看了又如何,十几个人一起围上去,他真的记得你是谁么?给了号码又如何,大家都有号码了。这种的跟楼盘名单号码有什么区别?楼盘号码我们根本不缺别人多的时候围上去,没用的。你可以等他们都把自己的“任务”完成了。你可以慢慢悠悠的,离的远远的跟着业主走一段路。如果这个业主脚步不急,有点闲逛的时候,等他走一段路后(一个等业主平复一下刚被围攻的心情,第二个也避免其他业务员再次上来打断)

  今天过来的拿房啊!啊,是,你是做什么的,我啊,我是做装修的,你们家哪一栋的啊,正好闲着没事,走,我给你验验房子去。别说那么多,也别急着说你公司多么多么好,老老实实带上响鼓锤和粉笔,认认真真验房。

  业主问,你就答,业主不问,你就认真敲,好好划。告诉他哪里哪里有空鼓,我给你用粉笔划好了。你到物业那边一说,就有人帮你维修了,这边物业会晚几天才能帮你修,交房的时候他们忙。船到桥头自然直,业主会主动问你的。

  我是XX公司的,我们店在XX那,知道的哇(知道就不多说,不知道就解释一下,大概在哪,解释不清楚,就说,没事,这个不急,等下我们留个电话)你们家这个房子,准备几个人住啊,我也看了我们这边设计师提前做的一些设计方案。看看对你有没有用。。......还有的问题,我帮你问问设计师,你说的哪哪哪,我还真不知道,你这样吧,我们加个微信,或者你电话多少,我问好了给你答复。我叫王俊啊,是星艺的,星星的星,艺术的艺,你就记着我们玩的是星空里的艺术。

  我等下回店里就问好了给你回电话。你记一下,我给你手机发个短信。你别到时候,是以为别的公司的业务员给你打骚扰电话就给我挂掉啦。回到店里,简单的问一下(或许你都知道,根本不需要问。)

  业务员:“喂,李哥啊,我是星艺的那个小伙子,在小区帮你验房的那个那个,还记得吧(打个哈哈,调节气氛)”

  业务员:“那个你下午说的哪哪哪,我帮你问过啦,大约是这样的这样的....(说一会儿,别一点不说,也别全说)”

  有没有空来我们公司啊。或者我约这设计师一起去小区都行啊,或者李哥你说个地方,我们上门都好谈。

  电话,一句俩句讲不清楚,能当面说那自然更好啦。你看什么时候合适啊?我这边好跟设计师预约。放心,我们不收费的,能不能找我们装,那都是后来的缘分,不找我们。也等于给过我们机会了,不会收您什么钱的。

  如果一个业主,不在验房的时候,就跟你说,真的不装,要是有要装的,基本这一个套路下来,没有几个约不到的。

  如果这个业主走路比较急,明显有事的样子,那你就算业主身边没有其他业务员了,也别上去。上去了就是死,他有需求也不会跟你说多……

  这边方不方便留个电话?不用不用,我到时候联系你们就行了,我这不是有你名片了么。我还有事,你不用跟过来了。然后这个有需求的业主就这么跟丢了、不但如此,你的同事,也对这个客户基本失去了机会。

  比如你的同事看到了,又跟了一遍结果业主一问,哪个公司的啊?星艺的哦哦,我知道,你们刚才有人已经给过我名片了。到时候我再联系你们。

  我那啥,名片用完了。你电话多少,我给发个短信。我没事的时候保(ken)证(ding)不(hui)骚扰你(说话的同时,手机掏出来抓在手里,手指准备就绪)大部分就给了(但是还有少部分人还在挣扎,给了的就当面打一下。再发个短信,)那些不给的(不给,你们这些装修公司整天打电话烦死了)

  妈蛋,怼他,跟踪他,偷窥他,暗恋他,不不不,最后一个就省了,我只是想让你看看他们家几栋几零几,你回去对一对楼盘名单,不就有了,要号码是一个情分,你还真以为不给,他就是个天了啊。你照常还是有。

  好办,去物业,你说,我是XX栋XX单元XX,XXX,请的装修公司的,我们准备动工了,想要下他们家楼下(上)的电话号码。到时候,有什么问题好沟通

  这种走路很快的业主 ,一般就是过来拿房,在售楼部和物业还有市政府在来回办拿房手续。你跟他们说装修的时候,他们自己房子还没有拿到手,一心惦记着 还有什么手续要办,什么流程要走,才能把这个房子的钥匙拿到手。

  他要装修,但是他没有时间也没有心思跟你一点一点聊下去面对这样的业主,这就需要考究一个业务员的功力了。(所以我说慢的下来的业务员才是我的主要竞争对手,其他的,不放眼里)

  事啊。没啥事。我天天在小区,这一块流程我熟,我可以免费的带着你怎么走流程拿房。图跟你交个朋友,做生意的嘛,多个-朋友多条路

  李哥,你电话多少啊,我给你发个短信,留个联系方式给你,你的联系方式我个也留一下,你这边小区里边,拿房装修的,有什么不懂的,可以电话咨询我。

  为什么憋到现在才问,因为这时候,业主已经忙完了。他想做的事,或者着急做的事,已经完成了,一路上也跟你熟了,这时候他就会跟你说真话了

  我想我能分享的,还是一个慢字,大大方方的走进去,左看看右看看,你也是业主,你也会问是干嘛的(蒙逼的是他,不应该是我们)

  嘶~你们家这房子准备几个人住啊.我懂一点设计,我帮你参谋参谋(我们设计师在附近,我让他过来帮你参谋参谋)

  1)别领袋子,别带传单,别穿工作服,别挂工作牌。(戴工作帽可以吗?可以,来,LZ抽死你)这些东西除了让你被保安赶,进不去小区,对在小区跑业务没什么好处。带一些小工具,一个装满粉笔的烟盒,一个响鼓锤,一把卷尺(比楼上那些东西顶用多了)。当然了,带卷尺是我个人的习惯,我喜欢跟业主现场讲方案,当时我就是设计师,设计师就是我。讲完,收工。我就是不专业的,你到我店里来,我给你介绍专业的设计师,我今天说的,就是他跟我说的,不然我一个跑业务的哪知道这些(屁,我自己也做过一年设计师好么但是为了业务量,我忍了,做一个完美的绿叶,做孔明的徐庶)顺道分享一下,为什么有的业务员进不去小区,我进得去给保安大哥递跟烟嘛,别带那些(工作服,传单之列的嘛)

  我曾经跟保安聊天。他们说,你们真是傻啊。你带着那些东西,又是交房的时候,我就算装样子,我也不能让你进去啊。业主一看,就投诉,一投诉,我们就挨批,我们做保安的容易嘛。

  所以啊,那些东西千万别带,你就可以随便说个找售楼部看房子的,做设计的,找物业有事的理由就可以进去了,保安也睁一只闭一只眼了,大家都好过去。他那点死工资,管你,会加一毛钱工资啊。说白了,还是我们自己没帮别人想过。

  到市场的了解,现在来到店面购买门窗的客户是越来越少了,所以现在有很多的终端店面都是秉着“山不过来我过去的”精神,开始了寻找客户的行动当中,当然客户的来源有很多,皇冠高手论坛高手云集,但是看到最多是就是跑小区,找业主,但是这样做最大的困难就是怎么进入小区?

  可能你在跑小区的时候会遇下面的情况:小区进门需要刷卡,没有卡你是进不去的小区门安装了密码锁,没有密码就进不去小区保安,看到可疑的人就会上去询问...

  有部分小区,安保的力度比较大,那么我们就需要借力混入小区了,有时候可以和业主走近一点跟着一起进入,就说是一起的,装出和业主很熟的感觉或者是认识的样子。如果没有看到业主,你可以和装修工人、安装工等搭讪混熟再一起混进小区。

  招式1:打配合,你让你的同事配合一下,保安不让进的时候,你就给假扮客户的同事打电话,同事说话可以凶一些,可以以以投诉相威胁(保安最怕投诉了)。其他的看情况随意发挥就可以了。

  如果小区内已经有我们的客户,那再好不过,直接说“我是X栋X号的,找XX师傅拿个东西”、“我是XX品牌的,来回访一下客户,X栋X号”……

  假装去找物业,物业领导是保安的顶头上司,找物业领导可以省去很多口舌,但是一定要在保安面前问清楚物业怎么走,如“我找物业谈事情,你们领导在不在?”。招式4:小区里面有装饰公司在施工的话,一般会有广告悬挂出来,在小区外面看到之后,进小区时直接说是装饰公司的,到工地上看看,如“我是XX装饰公司的,要去工地上找个人,拿下东西”。

  进小区前,你可以和在班的门卫打成片混成哥们,经常递烟,必要时候创造接触的机会,让保安也和自己做兄弟。和保安打交道要循序渐进,不可操之过急。试探着问问可不可以开个绿灯,一般多说点好听的就成了。时间长了,门卫还会告诉你哪栋楼里是什么人住着,干什么工作的,是机关还是企业,开什么车,孩子在哪里上学,等等关于客户的详细信息,省去了自己挖空心思去套客户资料。说不定那门卫还和其他小区的门卫认识,有了这层关系,跑别的小区也很方便。

  小区管理不严就直接大大方方的进,保安如果问起,直接表明来意,如“我是做XX品牌的,我进去找XX, 一会就出来,你就通融通融”(边说边递根烟)。秘籍六:以礼待人

  谈过业务的都知道,我们在业主家里谈业务的时候,业主的防备心理是翻倍的,经过分析,我们发现反感的原因有两点:业主的“视觉/听觉疲劳”,遭到不同建材业务员的狂轰乱炸之后,业主没有得到有价值的信息,显得烦躁;业主的正常生活受到干扰,正在忙于装修的业主无暇接待建材业务员,或者建材业务员在施工现场碍手碍脚。在业主家中逗留的时间长短,也决定了这户人家成功的几率有多大。如果和业主交流的时间过短,根本得不到有用的信息,相反,长时间的交流,可以发掘业主需求,知道业主最关注什么,让业主更全面的了解品牌和产品信息。

  ⑵、入室人员要注意礼仪,穿着整洁,彬彬有礼。千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止。⑶、礼貌的说“您好,李小姐,我是XX品牌的,最近我们有一个促销活动,打扰您3分钟时间,我给您介绍一下。”⑷、资料最好用袋子装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、名片、贵宾卡、现金券等。

  ⑸、向业主索要电话时,可以这样说,“到时有一些优惠活动(或家装课堂,或预约去总部展厅参观),好随时通知您。”

  进入小区后,敲开业主家的大门,会遇到业主在与不在两种情况,此时就要随机应变,不错过任何机会。

  ①、你好,请问一下业主在吗?(业主刚好在)哦,您好,我是XX品牌的,今天正好到这个小区帮客户量面积,注意到您这边正在装修,所以过来看看。不知道您的门选好了没有?

  ②、你好,请问一下业主在吗?(业主不在)哦,师傅你好,我是XX品牌的,看到你这边在搞装修,所以进来看看。(扯装修进度、装饰公司、天气等话题)不知道这边业主的XX定了没有?(定了)哦,没关系,看师傅的进度也挺快的,不知道业主选的什么牌子呢?师傅能留个联系方式吗?我们有个客户在找木工师傅,我可以把你介绍给他。不好意思,打扰你了,你慢慢忙!

  ③、你好,请问一下业主在吗?师傅是这样的,这个周末我们有个活动,相信业主会有兴趣参加的,业主一般什么时候过来呢?(过来更好,堵业主。不经常过来或者不知道的,继续问)业主电话多少呢,我发个短信给他,告诉他活动信息。(师傅肯定会有,看你怎么磨,实在不行,只能留下单页,依照上面的方法留下师傅的电话)麻烦师傅如果业主来的话,帮我把单页给业主看一下啊,谢谢!

  有时候小区内各栋楼下的密码锁是工作状态,大门紧闭让建材业务员无法进入大楼,进而会错过整栋楼的业主,遇见这种情况,只有守株待兔。

  看到有人从楼栋里出来,或有人进入楼栋,此时应果断放弃其他大门开放的楼栋,跟随他人进入开门的楼栋。如果是两人同行,可有一人寻找刚开门的楼栋,待同伴结束其他楼栋后,迅速赶过来。

  有的小区房屋建筑结构特殊,两栋楼之间通过地下室联通,或者每栋楼都有地下停车库,可以直接从负一楼进入楼栋。招式4:在楼下看到X楼XXX室有人在装修,可以直接按这一户的门铃,呼叫其开门,如“师傅,你好,帮我开一下门”、“你好,我忘带卡了,帮我开下门”(一般都不认识,装修阶段都会开门)。

  ㈠、发传单时,鉴别这户人家是否在装修,看门把手,如果门把手落了厚厚的灰,此户人家即为无效。㈡、在小区内转悠时,应尽量避开保安视线,不与巡查的保安接触,大方的进出楼栋。

  ㈢、小区业主、设计师和油木工的电话一般都被记在墙上,在业主家中应眼观六路,及时记录信息。㈣、兼职的学生可以博取油木工的同情心,完不成老板制定的任务就拿不到工资(一般装修师傅的子女也是学生这个年龄)。